WARUM HOTELS REICHER SIND, ALS SIE DENKEN UND WAS LEERSTAND DAMIT ZU TUN HAT
10. Juni 2026 | Lesezeit: 8 Minuten
Ein Blick auf Leerstand, Grenzkosten und neue Wege im Umgang mit ungenutzten Kapazitäten
Hotelzimmer sind ein Stück weit wie verderbliche Ware. Was heute nicht verkauft wird, lässt sich morgen nicht nachholen. Mit diesem Bild hat Alexander Blancke, Gründer von Beyond Bookings, seinen Vortrag beim DEHOGA Bayern DigiTalk eröffnet, organisiert von der Bayern Tourist GmbH (BTG). Im Mittelpunkt stand ein Thema, das alle Betriebe kennen, im Alltag aber oft nur am Rande betrachtet wird: Leerstand.
Denn klar ist: Kein Hotel ist dauerhaft ausgelastet. Ein Teil der Zimmer bleibt immer unverkauft – mal mehr, mal weniger. In vielen Fällen wird das einfach akzeptiert, denn es gehört einfach dazu. Spannend wird es dann, wenn dieser Zustand einmal hinterfragt wird.
Genau das hat die Veranstaltung getan: Den Blick auf Leerstand bewusst verändert. Nicht mit der Frage, wie er komplett vermieden werden kann, sondern was eigentlich dahintersteckt und ob er nicht auch anders gedacht werden kann.
In diesem Artikel greifen wir die zentralen Impulse aus dem DigiTalk auf und zeigen, warum sich ein genauerer Blick auf Leerstand lohnt und welche Ansätze Hotels nutzen können, um damit bewusster umzugehen.
Wie viel Leerstand gibt es wirklich?
Bevor es in die konkrete Betrachtung geht, lohnt sich ein kurzer Blick auf die Ausgangssituation: Wie groß ist das Thema Leerstand eigentlich?
Im Rahmen der digitalen Veranstaltung wurde dazu ein Durchschnittswert genannt: Rund 33 % der Zimmer in Deutschland bleiben im Schnitt ungenutzt. Das bedeutet, jedes dritte Zimmer wird trotz aller Distributionskanäle nicht verkauft (Hotrec & IHA, European Hotel Distribution Study 2014-2024).
Auslastungsverteilung der Distributionskanäle in der deutschen Hotellerie
Denn auch wenn Hotels heute über viele Wege Buchungen generieren – von Direktbuchungen über E-Mail bis hin zu OTAs – endet die Aussteuerung in der Praxis oft genau dort. Ein großer Teil der Zimmer wird über diese Kanäle belegt, rund ein Drittel bliebt jedoch ungenutzt (Hotrec & IHA, European Hotel Distribution Study 2014-2024).
Genau auf diesen Teil der unverkauften Zimmer lohnt sich ein genauerer Blick.
Der erste wichtige Punkt dabei: Leerstand ist nicht kostenlos
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Auch wenn ein Zimmer nicht verkauft wird, verschwinden die Kosten nicht einfach. Im Gegenteil, viele davon laufen unabhängig von der tatsächlichen Belegung weiter.
Das wurde im Vortrag sehr anschaulich gezeigt. Ein leerstehendes Zimmer verursacht weiterhin Kosten für Miete oder Pacht, die Grundlast bei Energie, einen Anteil an Personalkosten sowie Versicherungen, Systeme und andere Overhead-Kosten. Diese Kosten entstehen jeden Tag, unabhängig davon, ob ein Gast im Zimmer schläft oder nicht.
Doch was kostet ein leerstehendes Zimmer tatsächlich? Dazu wurde ein Durchschnittswert genannt: Rund 25 Euro pro Zimmer und Nacht. Ein leeres Zimmer bringt also keinen Umsatz, verursacht aber dennoch laufende Kosten. Gerade im Alltag wird das oft unterschätzt, weil viele dieser Kosten unabhängig von der tatsächlichen Auslastung anfallen.
Genau hier liegt der entscheidende Punkt: Leerstand ist nicht einfach „neutral“, sondern ein Zustand, der den Betrieb aktiv Geld kostet. Und sobald das einem bewusst wird, stellt sich fast automatisch die nächste Frage, die auch im DigiTalk aufgegriffen wurde: Was verändert sich eigentlich wirtschaftlich, wenn ein Zimmer doch noch belegt wird?
Grenzkosten verstehen und wirtschaftlich klüger entscheiden
Diese Frage führt zum nächsten wichtigen Punkt aus der Präsentation, den sogenannten Grenzkosten. Denn wenn ein Zimmer zusätzlich belegt wird, entstehen nicht einfach komplett neue Kosten. Wie zuvor gezeigt, fallen viele Kosten im Hotel ohnehin an – etwa für Miete oder Pacht, Energie oder Personalanteile – unabhängig davon, ob das Zimmer leer ist oder verkauft wird. Entscheidend sind also vor allem die Kosten, die wirklich zusätzlich entstehen, wenn ein Gast kommt.
Gezeigt wurde dabei auch: Zu diesen zusätzlichen Kosten zählen insbesondere Housekeeping, Wäsche, ein gewisser Verschleiß sowie – je nach Angebot – der Wareneinsatz für das Frühstück. Dafür wurde ein Richtwert von rund 45 Euro pro Nacht genannt. Im Vergleich dazu wurde zuvor gezeigt, dass ein leerstehendes Zimmer im Schnitt etwa 25 Euro kostet. Die Differenz daraus, rund 20 Euro, sind die sogenannten Grenzkosten.
Abbildung: Grenzkosten verstehen. KI generiert
Genau hier liegt der zentrale Gedanke. Sobald ein Zimmer mehr einbringt als diese Grenzkosten, ist es wirtschaftlich sinnvoller, es zu belegen, als es leer stehen zu lassen. Denn ein leerstehendes Zimmer verursacht Kosten, ohne etwas einzubringen. In vielen Fällen ist es damit der teuerste Zustand.
Hinzu kommt ein weiterer Aspekt, der in der Runde ebenfalls betont wurde: Mit jedem zusätzlichen Gast entsteht nicht nur Zimmerumsatz, sondern oft auch weiterer Umsatz im Haus – etwa im Restaurant, an der Bar oder durch Zusatzleistungen. Gleichzeitig kann daraus ein wiederkehrender Gast entstehen. Grenzkosten sind damit keine abstrakte Kennzahl, sondern eine konkrete Entscheidungsgrundlage, um bewusster mit Leerstand umzugehen. Wichtig ist dabei jedoch, dass ausschließlich echter Leerstand genutzt wird und bestehende Vertriebskanäle nicht kannibalisiert werden.
Welche Möglichkeiten Hotels haben, Leerstand sinnvoll zu nutzen
Wenn klar ist, dass Leerstand Kosten verursacht und eine zusätzliche Belegung wirtschaftlich sinnvoll sein kann, stellt sich die nächste Frage: Wie lässt sich dieser Leerstand konkret nutzen, ohne das eigene Geschäft zu gefährden? Dafür lohnt sich ein genauerer Blick auf die unterschiedlichen Formen von Leerstand. In der Präsentation wurde dabei zwischen kurzfristigem Leerstand und absehbarem Leerstand in der Zukunft unterschieden.
Kurzfristiger Leerstand betrifft Zimmer, bei denen klar ist, dass sie am selben Tag nicht mehr regulär verkauft werden. In solchen Fällen können spezielle, nicht öffentlich sichtbare Vertriebskanäle genutzt werden, etwa sogenannte Opaque-Modelle oder ausgewählte Last-Minute-Plattformen. Der Vorteil liegt darin, dass Zimmer noch kurzfristig belegt werden können, ohne die eigene Preisstruktur sichtbar zu beeinflussen. Gäste buchen dabei eine Übernachtung zu ihrem Wunschtermin in einer bestimmten Destination, erfahren jedoch erst kurz vor der Anreise, in welchem konkreten Hotel sie untergebracht sind.
Absehbarer Leerstand in der Zukunft lässt sich hingegen gezielter steuern. Mithilfe von Revenue-Management-Systemen ist oft früh erkennbar, wann bestimmte Zeiträume voraussichtlich nicht vollständig ausgelastet sein werden. Auf dieser Basis können ausgewählte Kontingente freigegeben werden, etwa über Modelle mit flexibler Terminwahl. Gäste erwerben dabei eine Übernachtung in einem Hotel ihrer Wahl und in einer Destination ihrer Wahl, allerdings noch ohne festes Anreisedatum. Die Verfügbarkeit bleibt weiterhin tagesaktuell in der Hand des Hotels, sodass gezielt Zimmer vergeben werden können, die sonst voraussichtlich unverkauft geblieben wären.
Ein weiterer Ansatz, der im Vortrag vorgestellt wurde, geht noch einen Schritt weiter: Leerstand wird hier nicht nur gefüllt, sondern bewusst als wirtschaftliche Ressource genutzt. Freie Zimmer sind damit nicht einfach ungenutzte Kapazität, sondern können aktiv dazu beitragen, finanzielle Spielräume im Betrieb zu schaffen. Genau diesen Ansatz greift das Modell bebo convert von Beyond Bookings auf. Dabei stellt das Hotel einen Teil seiner leerstehenden Zimmer zur Verfügung, während Beyond Bookings im Gegenzug für das Hotel direkt verfügbare Liquidität bereitstellt, welche u. a. dazu genutzt werden kann, Lieferantenrechnungen oder geplante Investitionen zu bezahlen. Für das Hotel heißt das: Es wird nicht zusätzliches Budget benötigt, sondern mit dem gearbeitet, was ohnehin vorhanden ist – dem eigenen Leerstand.
So entsteht Schritt für Schritt mehr Flexibilität im Alltag, ohne die Liquidität zu belasten. Leerstand wird damit nicht mehr nur als Kostenfaktor wahrgenommen, sondern als eine Möglichkeit, den Betrieb aktiv mitzugestalten.
Unabhängig vom gewählten Ansatz gilt jedoch ein zentrales Prinzip: Die Nutzung von Leerstand darf das bestehende Geschäft nicht kannibalisieren. Preise, Positionierung und bestehende Vertriebskanäle müssen geschützt bleiben. Ziel ist es, zusätzliche Wege zu schaffen, um unverkaufte Kapazitäten sinnvoll zu nutzen, ohne die bestehende Vertriebsstruktur zu beeinträchtigen.
Fazit: Wie Hotels aus Leerstand neue Spielräume schaffen
Leerstand gehört zur Hotellerie dazu – das wird sich auch in Zukunft nicht vollständig vermeiden lassen. Doch der DigiTalk hat deutlich gemacht, dass es nicht nur darauf ankommt, wie viel Leerstand ein Hotel hat, sondern wie damit umgegangen wird.
Wer Leerstand ausschließlich als unvermeidbaren Verlust betrachtet, übersieht einen wichtigen wirtschaftlichen Hebel. Denn wie gezeigt wurde, verursacht ein leeres Zimmer nicht nur Kosten, sondern kann – richtig eingesetzt – auch zur Wertschöpfung beitragen. Genau an diesem Punkt entsteht das, was im Vortrag als „stilles Kapital“ beschrieben wurde: Unverkaufte Zimmer, die nicht einfach abgeschrieben, sondern bewusst in die wirtschaftliche Steuerung des Hotels einbezogen werden.
Ob über kurzfristige Vertriebskanäle, gezielte Steuerung zukünftiger Verfügbarkeiten oder Modelle wie bebo convert – die Möglichkeiten sind vielfältig. Entscheidend ist dabei immer, dass bestehende Strukturen geschützt bleiben und zusätzlicher Mehrwert entsteht, ohne das Kerngeschäft zu beeinträchtigen. Ein bewusster Umgang mit Leerstand bedeutet damit vor allem, die eigenen Ressourcen besser zu verstehen und gezielter einzusetzen. Und genau darin liegt oft mehr Potenzial, als es auf den ersten Blick scheint.
Quellen
HOTREC & IHA. (2024): European Hotel Distribution Study 2014–2024. Institute of Tourism, HES-SO Valais-Wallis (University of Applied Sciences and Arts Western Switzerland).
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